Dr. Hans van den Vlekkert (48) won vorige week vrijdag de Van den Kroonenbergprijs. Hij startte in 2001 het bedrijf Lionix BV.
Gefeliciteerd met deze eervolle onderscheiding. Blij mee?
`Jazeker. Vooral omdat het een prijs is voor de relatie tussen ondernemerschap en universiteit. Lionix heeft als eerste bedrijf technologie van de UT gekocht, eerst voor geïntegreerde optica, later voor microfluïdesystemen. We hebben die kennis in de markt weten te zetten. Zo zie ik ons bedrijf ook: we opereren in het gat tussen wetenschappelijke kennis en productontwikkeling in het bedrijfsleven.'
Optica en de behandeling van micro vloeistof-systemen. Het is jullie ambitie om die bij elkaar te brengen. Lukt dat al?
`Het begint te komen. Kijk, we werken in opdracht van klanten, dus dat is confidentieel. Maar laat ik zeggen ... het gaat om medische toepassingen, in sensorsystemen.'
Lionix is best een ingewikkeld bedrijf. Wat verkopen jullie eigenlijk?
`Geen producten, maar oplossingen. Tussen productidee en het eerste product zit een ontwikkeltraject van vijf tot acht jaar. Op ons specialistische terrein helpen wij onze klanten bij de productontwikkeling. We brengen technische kennis en ontwikkelkennis in. Kleine productseries kunnen we zelf maken, maar grotere besteden we uit. Met dergelijke productiebedrijven hebben we goede contacten.'
Die zitten dan weer in Noorwegen of Zwitserland. Op jullie site las ik dat jullie ook vertegenwoordigers hebben in India en de VS.
`Zij helpen ons zoeken naar nieuwe klanten. Het verkooptraject is in ons geval verre van eenvoudig. We moeten onze klant eerst laten zien dat ze ons kunnen gebruiken bij hun productontwikkeling. Dan ben je alleen nog maar binnen de poorten. Daarna moet je uitleggen dat daarvoor een lang ontwikkeltraject nodig is, dat ze flink moeten investeren in hun eigen kennisopbouw en dat ze ons daarbij moeten inpassen.
`De techniek - wat wij allemaal kunnen en doen - dat heb ik zelf nog wel een keer uitgelegd. Daar zijn die vertegenwoordigers in het buitenland ook niet in eerste instantie belangrijk voor. Zij moeten vooral de cultuurverschillen bewaken: de verwachtingen die men van elkaar heeft, en hoe de beslisniveaus in elkaar zitten zodat je uiteindelijk tot goede afspraken komt.'
Waarin moet je vooral duidelijk zijn naar de klanten toe?
`Het inschatten van de eindprijs van het product en de prestatie die daar tegenover staat. Omdat we ervaring hebben, kunnen we de eindprijs al inschatten op het moment dat het ontwikkeltraject start. De klant weet dan wat zijn product kan, hoe duur het is om te maken, en ook de kosten voor ontwikkeling zijn meegerekend. Dat is een behoorlijk complex traject dat per product anders is. In een auto bijvoorbeeld zitten zo'n tachtig sensoren. Die zijn heel verschillend qua techniek en prestatie terwijl ze voor de buitenwereld al snel op één hoop liggen. Voor al die sensoren is ook het ontwikkeltraject verschillend.
`Bij het inschatten moet je ook “nee” durven verkopen als je niet in het product van de klant gelooft, of daarin voor jezelf geen rol ziet. Vaak wordt zo'n negatief advies gewaardeerd, maar soms ook helemaal niet.'
Reis je zelf ook veel?
`Jawel, maar ook veel klanten komen hiernaartoe. Ze denken al snel dat we een soort universiteitslaboratorium zijn. En daar worden ze een beetje bang van. Ze komen hier poolshoogte nemen. Men wil zeker weten dat het ontwikkelwerk niet wordt onderbroken omdat een hoogleraar ineens andere, wetenschappelijke, prioriteiten gaat stellen.
`Maar ... dat is bij ons niet aan de orde. De Lionix-mensen zelf doen het werk. Ik vind het belangrijk dat iedereen hands-on de producten of componenten kan maken met de technieken die ter beschikking staan. Alleen zo houd je feeling met de markt en met de nieuwste micro-productietechnieken.
En ... wat altijd een zeer goede indruk op onze gasten maakt, is het Mesa+-instituut. De manier waarop men daar werkt, spreekt sterk aan.'
Zijn bedrijven als Lionix belangrijk voor de moderne kenniseconomie van Nederland?
`Dat denk ik wel, maar je moet niet alleen bedrijven zoals Lionix hebben. Er moeten ook duidelijke product/marktpartijen komen. Lionix moet niet te hard meer groeien, tot hooguit 25 mensen, anders is het niet meer overzichtelijk en wordt de belasting op de cleanroom te groot. Ik hoop daarom dat vanuit ons bedrijf nieuwe start-ups ontstaan, zo'n twee per jaar. Daar willen we in het begin echt in investeren, zoals we hebben gedaan met Phoenix en SmartTip.
`Nieuwe start-ups kunnen een omzet van een of twee miljoen euro per jaar draaien maar de kans is groot dat er binnen vijf jaar eentje bijzit die naar de honderd miljoen omzet per jaar gaat.'
Egbert van Hattem
Hans van den Vlekkert (links) ontving vorige week in de Faculty Club de Van den Kroonenbergprijs uit handen van J. Schreve voorzitter van het Universiteitsfonds.
