Paul de Kuyper
Hoe zit dat: betere beslissingen met een volle blaas?
‘In de hersenen zit een gebied dat de controle over verschillende gedragingen regelt. Dat kunnen motorische, cognitieve of affectieve gedragingen zijn. Dit zogenaamde inhibitiesysteem onderdrukt impulsief gedrag. Een voorbeeld van een motorische impuls is het controleren van een volle blaas. Uit mijn onderzoekt blijkt dat die inhibitiesignalen echter niet domeinspecifiek zijn. Op het moment dat je je blaas controleert, heb je onbewust ook meer controle over andere gedragingen, zoals het nemen van rationele beslissingen.’
Hoe heb je dat onderzocht?
‘Ik heb studenten een test laten doen, waarbij ze eerst vijf glazen water moesten proeven. De ene groep dronk die helemaal op, de andere nam uit elk glas een slokje. Veertig minuten later heb ik ze keuzes voor gelegd, bijvoorbeeld: morgen zestig euro ontvangen of over dertig dagen tachtig euro. Degenen met een volle blaas kozen vaker voor een groter bedrag op de lange termijn.’
Wat betekent dat als ik een nieuwe auto wil kopen?
‘Drink eerst een extra bekertje water. Ik wil overigens niet zeggen dat de impulsieve respons slechter is. Als je graag een flashyauto wilt, volg dan vooral die neiging. Maar als je een auto wilt die goed is voor het milieu en ook nog praktisch voor je vakantie, neem dan nog een glas water.’
Als je nodig moet, kun je je toch minder goed concentreren?
‘Er is een verschil tussen een maximum en een optimum. Je moet zorgen dat je blaas vol zit, maar niet tot je maximum.’
Werken je hersenen hetzelfde bij andere lichamelijke impulsen zoals honger?
‘Op een vergelijkbare manier, maar wel in een ander hersengebied. Als je honger of dorst hebt of seksueel opgewonden bent, neig je meer naar impulsieve keuzes. Het blijkt zelfs dat mensen die honger hebben, vaker kiezen voor de ‘morgen-optie’, de onmiddellijke beloning.’
Hoe kunnen bedrijven dit gebruiken bij hun marketing?
‘Winkels die afhankelijk zijn van impulsaankopen, zouden veel wc’s moeten hebben. Er is trouwens gebleken dat enkel de gedachte aan het vullen van je blaas ook al werkt. Denk aan het effect van een waterval of een druppelende kraan. Fonteintjes in een winkel zijn dus niet handig. Dat is deels speculatie, maar het zou leuk zijn dat verder te onderzoeken.’
(Foto: Arjan Reef)
