Waarom trappen we er steeds opnieuw in?
`Dat is precies de vraag die ik ook leuk vond om te onderzoeken. Er was al het een en ander bekend over beïnvloedingsstrategieën. Vaak stellen straatverkopers je eerst een paar andere vragen tot ze met hun doelverzoek komen. Ze vragen je nooit direct lid van de boekenclub of donateur van Greenpeace te worden. Het beantwoorden van die eerste vragen vergt een mentale inspanning, waardoor je minder weerbaar wordt. Als je eerst hebt gezegd dat je van lezen houdt en veel films kijkt, ben je eerder geneigd ja te zeggen op de vraag of je lid wilt worden van de boekenclub. Mensen willen consistent zijn in hun gedrag.'
Welke techniek werkt voor straatverkopers het best?
`We weten niet of verkopers zelf ook bepaalde technieken benoemen, maar over het algemeen geldt dat als de mentale inspanning groter wordt, je weerstand afneemt.'
Je kunt het beste die straatverkoper dus maar straal voorbijlopen?
`Het klinkt heel simpel, maar het handigst is inderdaad om gewoon door te lopen. Hoe langer je in gesprek bent, hoe meer weerbaarheid je nodig hebt om te kunnen weigeren.'
Gaat dat ook op voor telemarketeers die 's avonds rond etenstijd bellen?
`Je kunt mijn onderzoek generaliseren voor alle interpersoonlijke interacties. Internet leent zich niet voor dit contact, maar ik denk dat het voor telefonische verkopers net zo werkt. Het is sowieso ongunstig dat telemarketeers rond etenstijd bellen. Op dat moment heb je al minder energie en ben je veel vatbaarder.'
Komt er een vervolg op je onderzoek?
`Zelf ben ik benieuwd hoe mensen zich kunnen weren. Het helpt als je mensen waarschuwt. Wel ga je dan eerst tijdelijk minder goed presteren, maar daarna ben je weerbaarder. Dat bleek uit mijn onderzoek onder studenten. Die werden gewaarschuwd dat ze overgehaald zouden worden om collegezalen schoon te maken. Als we ze eerst een puzzel voorlegden, maakten ze die minder goed, omdat ze energie spaarden voor de latere beïnvloedingspoging. In het dagelijks leven word je natuurlijk niet expliciet gewaarschuwd, maar je kunt jezelf wel wapenen. Ik ben in de stad heel vaak aangesproken. Als er nu zo'n rode regenjas op me afkomt, zorg ik dat ik mijn woordje klaar heb.'
 |
| Loes Jansen |
