'De afgelopen decennia wordt samenwerking tussen bedrijven genoemd als hét middel om tot economisch groei te komen', licht Klein Woolthuis haar onderzoek toe. 'Dit komt onder andere door de zeer snelle groei van de op samenwerking gebaseerde Japanse economie'. Maar, vroeg Klein Woolthuis zich af, wat is samenwerking nu precies en wat bepaalt dat een samenwerkingsverband een succes wordt?
Bestaand onderzoek besteedde vooral aandacht aan statische succes- en faalfactoren. Klein Woolthuis: 'Ik vond dat een vrij onbevredigende benadering. Samenwerking is een langdurig proces, en mensen en omstandigheden kunnen veranderen. Ik ben op zoek gegaan naar de mechanismen die ten grondslag liggen aan het succesvol verlopen van dat proces.' Daartoe volgde zij verschillende samenwerkingsverbanden over periodes van twee tot vier jaar en hield zij een survey onder bijna 400 high technology samenwerkingsverbanden.
Vertrouwen?
In het onderzoek ging Klein Woolthuis in op de rol van vertrouwen en contracten. Om het begrip vertrouwen concreet te maken onderscheidde Klein Woolthuis drie soorten. Ten eerste het 'affectieve' vertrouwen op persoonlijk niveau, bijvoorbeeld het 'klikken' van bedrijfsculturen. Vervolgens 'competentie'-vertrouwen, vertrouwen in de kennis en kunde van het andere bedrijf. En tenslotte vertrouwen als basishouding, als een gerichtheid op externe relaties tegenover de neiging om alles zelf op te willen lossen.
Klein Woolthuis: 'Verrassend genoeg bleek het affectieve vertrouwen het belangrijkst. Waarschijnlijk vormt het vertrouwen in elkaars capaciteiten een basisvoorwaarde voor samenwerking terwijl het affectieve vertrouwen dat extra biedt waardoor de relatie goed loopt, en er meer kans is op een technologisch succes. 'Doordat mensen elkaar aardig vinden en samen plezier hebben staan ze voor elkaar open, ontstaan er minder conflicten en is er veel ruimte voorflexibiliteit en creativiteit. Zo ontstaat een positieve spiraal die tevredenheid en technologisch succes in de hand werkt.
In het begin van haar onderzoek ging Klein Woolthuis er van uit dat wanneer partijen elkaar vertrouwden, contracten een minder grote rol hoefden te spelen. Klein Woolthuis: 'De opvatting was dat als je elkaar vertrouwt, je een minder ver uitgewerkt contract nodig hebt. Gaandeweg bleek dat niet te kloppen. Juist bij de betere relaties waren er uitgebreidere en specifiekere contracten. Vertrouwen bleek de basis te zijn voor gedetailleerd uitgewerkte afspraken. Want wat is er moeilijker dan je vastleggen wanneer je elkaar niet vertrouwt? Contracten zijn dus eerder de spiegel van een relatie dan een puur juridisch document.'
Drie soorten
Uit de bevinden werden drie soorten contracten gedestilleerd: vertrouwens-, relatie- en beveiligingscontracten. Het vertrouwenscontract dient vooral om de 'commitment' van alle partijen vast te leggen, een soort huwelijksakte dus. Het relatiecontract bevat regels om de relatie in goede banen te leiden en het beveiligingcontract wordt vaak opgesteld uit angst dat kennis uit zal lekken of dat mensen opportunistisch met de relatie om zullen springen. Hoe meer wantrouwen er is, hoe sterker men neigt naar het beveiligingscontract. Klein Woolthuis: 'En wanneer een contract actief als machtsmiddel gebruikt wordt, is een vertrouwens- en relatiebreuk meestal niet ver weg meer.'
Naast haar proefschrift schreef Klein Woolthuis een praktische handleiding voor samenwerking die is uitgegeven door Economische Zaken en in de praktijk onder andere wordt toegepast door bedrijfsadviseurs van de Regionale Ontwikkelings Maatschappijen. Meer dan tevoor wordt hierbij aandacht besteed aan het klikken tussen bedrijven. Klassiek is inmiddels het samen bier drinken en sigaren roken om het affectieve vertrouwen een kans te geven te ontstaan.
