De titel van Hettinga's scriptie luidt: `Glimlach of pokerface; het non-verbale gedrag van een succesvolle, gemotiveerde leugenaar.' Els: `Ik wilde het gedrag nabootsen van een autoverkoper die vierduizend euro biedt voor een inruilauto, maar een week later zijn bod terugbrengt tot drieduizend. Zogenaamd omdat hij is teruggefloten door zijn baas. In zo'n geval stemt de klant meestal alsnog met het aanbod in, omdat hij in zijn hoofd al had bedacht zijn auto aan dat bedrijf te verkopen.'
Voor haar onderzoek liet de TCW-studente honderdzeventig proefpersonen onder valse voorwendselen naar het laboratorium komen, waar zij moesten proberen iemand anders - een assistent van Hettinga, die op de hoogte was van het experiment - door middel van een leugentje te beïnvloeden.
Hettinga nam alle gesprekken in het laboratorium op met verborgen camera's en kwam tot een opvallende conclusie: `Wanneer mijn assistent in de leugen trapte, ging de testpersoon sneller, hoger en harder praten, druk met zijn handen gebaren en veel lachen.' Maar ook na een mislukte leugen gingen de proefpersonen zich anders gedragen. `Ze zakten wat in elkaar, keken weg van mijn assistent of gingen aan zichzelf plukken.'
De uitkomsten van haar onderzoek zijn duidelijk, maar toch vindt de studente het lastig om er harde conclusies aan te verbinden. `Je kunt niet zomaar zeggen dat iemand die lacht of wild gebaart, een leugenaar is. Het gaat bovendien om een combinatie van gedragingen, en de meeste consumenten zijn niet zomaar in staat die te filteren.'
Het predikaat cum laude mag dan binnen zijn, Hettinga is nog niet klaar. `Ik moet ook nog afstuderen voor mijn studie psychologie. Dat ga ik doen bij de Inspectie Werk en Inkomen in Den Haag. Tegen de zomer hoop ik klaar te zijn.'
