Bij Technische Bedrijfskunde studeerde hij begin 1997 af, een dag voor zijn 23ste verjaardag. Vijf jaar later is Relker (28) verantwoordelijk voor een slordige 50 miljoen euro omzet, gegenereerd door 200 man personeel en een imposant machinepark. Verklaring? 'Ik ben gewoon vijf jaar eerder begonnen te werken dan mijn studiegenoten.'
Na zes maanden TBK had hij het namelijk wel gezien: 'gortdroog'. Om zijn praktijkhonger naast zijn studie te stillen stichtte hij zijn eigen bedrijfje en bracht samen met wat studievrienden softwarepakketten voor een geavanceerd relatiebeheer aan de man. Stork Mufac in Hengelo mocht hij tot zijn clientèle rekenen. Twee jaar later had hij er een baan. Als business development manager zette hij - nog steeds naast zijn studie - voor Stork een nieuw product in een nieuwe markt.
Relker: 'Dat waren wel tropenjaren: ik werkte zestig tot zeventig uur per week bij Stork en op de UT volgde ik de weinige hoor- en werkcolleges die verplicht waren. Maar daardoor heb ik wel mijn theoretische en praktische kennis tegelijkertijd ontwikkeld en daar heb ik geen moment spijt van gehad. Sterker nog, iedereen die aan vier uur slaap genoeg heeft en honderd uur per week aan werk en studie wil besteden, kan ik het absoluut aanraden.'
Dat hij in zijn studententijd iets van het studentenleven gemist zou hebben, bestrijdt Relker fel. 'Ik had genoeg tijd om te zuipen, muziek te maken en met orkesten op tournee te gaan. Iets gemist? Mensen die naast hun studie niet gewerkt hebben: die hebben iets gemist!'
Na zijn afstuderen volgde nog een jaartje Stork, waarin hij zijn business unit uitbouwde tot een team van 25 man. 'Toen wilde ik weg, na 23 jaar Twente.'
Het werd Eindhoven. Zo'n zeven jaar eerder dan zijn collega's op vergelijkbare posten werd Relker Europees sales and marketing manager van de Philips-divisie bewakingscamera's. Een boomingbusiness in de tijd van het fenomeen 'zinloos geweld.' Maar een blijvertje werd het niet. 'Ik heb er anderhalf jaar een prachtige tijd gehad en heel Europa doorgereisd, maar ik miste bij Philips de daadkracht en het ondernemerschap. Het is een mooi bedrijf, maar wel met een buitengewoon complexe, ongeveer vierdimensionale matrixorganisatie. Als ik in de markt een idee oppikte voor een nieuw product, moest ik met dat voorstel langs een man of tien, die allemaal hun handtekening moesten zetten. Dat duurde dan een maand of drie en vervolgens was het te laat om ermee op de markt te komen.'
De echte successtory begint voor Relker als hij in 1999 door zijn vorige Stork-baas gevraagd wordt om bij VSH in dienst te komen. De ondernemende klus die geklaard moet worden - maak van een Nederlandse marktleider een Europees bedrijf - staat hem wel aan. Relker begint er als business unit manager en wordt twee jaar later sales & marketing directeur. In drie jaar tijd stijgt de omzet aanzienlijk, naar 50 miljoen euro, en de export verdrievoudigt. Behalve op de Nederlandse markt hoort VSH Fittings met haar producten nu ook op de Scandinavische, Belgische en Duitse markt tot de grote jongens. En het eind is nog niet in zicht. De volgende slag gaat in Zuid-Europa geslagen worden.
'Het is net landjepik,' aldus Relker. 'Voordat ik kwam deed VSH een klein beetje in veel verschillende landen. Nu veroveren we systematisch land voor land. Eerst de markt verkennen, dan een concept ontwikkelen, zorgen dat je kunt maken wat de klant vraagt, en dan vol erin.'
Maken wat de (buitenlandse) klant vraagt, klinkt als een open deur, maar VSH moest daarvoor wel worden omgebouwd van technologie- naar marktgedreven organisatie. Het exporteren van typisch Nederlandse fittingen naar landen met elk hun eigen installatiesystemen, -voorschriften en -maten zet immers geen zoden aan de dijk. Bovendien schrijdt de internationalisering onder de groothandelaren, de directe afnemers van VSH, ook voort. 'Er is nauwelijks meer sprake van één groothandel per land. Als wij in Denemarken iets willen verkopen, betekent dat meteen dat we een pakket voor heel Scandinavië moeten hebben. Dus doen we dat.'
Enkele geroutineerde production engineers bekijken voortdurend welke aanpassingen in het machinepark nodig zijn om te maken wat er gevraagd wordt. 'Maar technologie is bij ons geen doel op zich,' aldus Relker. 'De techniek moet bijdragen aan onze marktpositie. Als wij nieuwe technologie nodig hebben, dan kopen of huren we die. Daarom heb ik hier meer aan hts'ers, die bestaande technologieën toepassen, dan aan UT'ers die nieuwe technologieën ontwikkelen. Bij ons zit de hight-tech hem meer in de logistiek. Met 2000 verschillende artikelen, die in aantallen van tientallen miljoenen worden gemaakt, is dat een vitaal aspect. Op dat soort aantallen, of het nu door de vervanging van een machine is of doorstroomlijning van de logistiek, komt een kostprijsbesparing van een cent perfitting natuurlijk wel uit op heel veel euro's.'
In de Nederlandse markt heeft VSH als producent van wasmachinekranen, fittingen, doucheputjes en andere installateursbenodigdheden een ijzersterke positie. 'Van een concurrent die onder onze prijs gaat zitten hebben we betrekkelijk weinig last, want we hebben een uiterst sterke en betrouwbare brand name en het meest complete assortiment. In Europa moeten we die naam nog veroveren, maar over 10 jaar staan we in Spanje ook aan de top. Want een loodgieter die een fitting monteert die binnen de kortste keren lek is heeft natuurlijk een vet probleem.'
De helft van Relkers zestigurige werkweek gaat zitten in het bereizen van Europa. Maar deze vrijdagavond is het om zeven uur welletjes in Hilversum. De BMW van de zaak zoeft richting Amsterdam Oud-Zuid. Drie jaar geleden nam Relker daar zijn intrek in woonboot 'De Deining', nu bewoont hij er een etage in een monumentaal pand. Op een terrasje om de hoek overpeinst de 28-jarige directeur zijn bliksemcarrière: 'Toen ik 18 was wist ik het zeker: ik wil naar de top. Nu ik op weg ben naar die top, twijfel ik wel eens Is dat wat ik wil? Soms denk ik, ik verkoop m'n huis en ga er een jaar tussenuit. Maar een dag later kies ik toch weer voor de zekerheid van een baan en een volgende carrièrestap.
'Privé weet ik het wel: mijn vrienden en de muziek, dat zijn mijn grote passies. Maar wat de zin is van mijn werkzame leven? Mijn angstbeeld is, dat ik straks - als ik doorgroei - alleen nog maar met suffe cijfers en strategy bezig ben. Wat ik wel absoluut zeker weet is, dat ik altijd contact met klanten wil houden. Die zijn tenslotte je echte baas: zij betalen je boterham. En er is gewoon niets lekkerder dan met een goeie deal thuiskomen.'
Menno van Duuren
Rutger Relker:...contact met klanten is voor mij het belangrijkste...
